如果说2008年被认为是中国财富管理行业的“元年”，那么在短短的五年间，中国财富管理行业的发展已经取得了长足的进步。中国个人财富的迅速增长是推动财富管理行业发展的引擎，这背后，则是中国国家经济实力的崛起。2013年全年中国的GDP增长率达到7.7%，超出预计中的7.5%，实现了增速的平稳回落。虽然经历了经济调整期，不动产和资本市场等主要投资市场增速显著下降，但是银行理财产品、境外投资和其他境内投资依然以较快速度增长，成为中国私人财富市场的主要增长点。中国私人财富市场蕴含着可观的增长潜力和巨大的市场价值，毫无疑问，未来十年将是中国私人财富管理业务发展的“黄金十年”。

　　银监会多次在非正式场合表态支持信托公司发展自己的财富管理机构，支持成立销售子公司，掀起了信托公司开设财富管理中心的热潮。而后监管机构密集出台了多个政策，对各类机构的资产管理业务进行政策松绑，此后，基金子公司设立、券商资管计划的全面启动、保险资金可投范围扩大，加上已发展多年的银行理财资管计划和直接融资工具，表明我国正逐步进入多行业混战的大资产管理时代，竞争加剧。这也意味着信托公司过去的制度红利日益消失殆尽，但短期看来，利率市场化改革尚未全面推行，信托产品相比其他理财产品仍具有较大优势。

　　财富“保障+传承”需求显现

　　完成财富积累之后，高净值人群的财富保障与财富传承需求日益突出。贝恩的调研显示，中国高净值人群的首要财富目标，从两年前的“创造更多财富”转向“财富保障”，且提及率高达 30%。其次为“高品质生活”和“子女教育”，提及率均约为15%左右。“创造更多财富”由2009年初和2011年初的首要财富目标下降到第四位。通过贝恩的访谈，可以了解到许多高净值人士已经完成了辛苦打拼事业的奋斗期，更加看重如何更好地保障自己和家人今后的生活。因此，合理地安排财富使其在保值的基础上实现稳健增值尤为重要。

　　经历了过去几年市场的起伏，面对目前市场前景的不确定性，现阶段中国高净值人群投资的风险偏好更趋稳健，选择中低风险投资的比例显著增加，高风险高收益产品的比重大大降低。随着更多的高净值人士开始关注财富保障，通过分散投资和追求稳健收益来规避市场波动带来的风险也成为越来越多投资者的共识，在此背景下，对于这几年大热的信托产品，越来越多的高净值人士意识到，“刚性兑付”或将终结，对信托风险的关注显著提高。

　　在境内财富管理市场，中资银行依托其庞大的客户基础，借助强大的对公业务和遍布全国的网点，力求为高净值人士打造全方位理财规划的财富管理平台。超过90%的受访高净值人士使用中资银行进行境内可投资资产的管理，远高于使用外资银行和其他机构的比例。中资银行以其品牌、服务和产品的优势，已经成为高净值人群境内理财的首要选择，市场领军地位进一步凸显。与两年前相比，外资银行在中国开展的私人银行业务依然比较局限，产品的种类相对较少。除此之外，高净值人士一般倾向于选择某一家其个人或企业日常往来和结算的常用银行作为主要的财富管理银行，以获得更多账户管理的便利，和银行建立更深厚的合作关系。在这方面，外资银行的服务网络和便捷性也难与中资银行抗衡。因此，外资银行在境内财富管理市场的竞争中相较于中资银行仍然处于劣势。

　　信托公司近年来大力发展直销团队，在重点城市布局营销中心或财富管理中心，开始建设从产品开发到产品销售的完整流程。信托行业对于财富管理的发展理念主要聚焦于客户拓展，产品差异化和管理创新三方面。财富管理首先需要找到资产，抓住资产，所以客户是核心，尤其是机构客户。中信信托依托产品优势，已经拟成立机构团队，而外贸信托则通过鼓励客户转介，成功吸引和留住客户。随着高净值人群投资多样化复杂化的需求日益增强，单一的产品种类已经无法满足市场要求，丰富的产品线和投资选择受到高净值人群的青睐，意识到这点，平安信托已经打算开始全市场采购。财富管理能力需要组织架构和机制的支撑，多个信托公司已经开始组建机构销售部和销售子公司，而目前阶段财富管理均依附于产品线，非独立价值创造环节，所以均只考核销售规模和管理资产规模，避免了利益之争。

　　然而，尽管信托公司具有结构化设计和跨平台的独特优势，由于其财富管理业务尚处于起步阶段，和券商、基金公司一样，想要建设全面的财富管理能力，还有很长的路要走。

　　财富管理业务启示

　　中国私人银行的模式，如果说从2008年开始，已经经过了五年的发展，但可以说市场仍然处于初级阶段，现有的业务和盈利模式仍面临诸多问题和挑战。主流商业银行通常通过升级零售财富管理业务模式，在其广大的零售银行客群中挖掘客户，但受限于有限的产品供应。而信托公司和证券公司通过“产品专家”的独特定位，参与到高净值客户私人财富管理业务领域的竞争中，凭借其高收益的产品，成功获得了一定私人银行业务的市场份额。

　　但真正达到一定规模并实现盈利的金融机构，包括银行系、信托系及证券系的私人银行业务还是极少。与成熟市场相比，投资顾问/客户经理的产能非常低，而日益加剧的同业竞争使产品销售费率也面临压力。另外，国内金融机构开展私人银行业务时大笔投入网点及增值服务体系建设，也增加了其运营成本。

　　信托公司由于自身机构特性的原因，在客户覆盖度上，无法实现商业银行的广度和深度。广度体现在地域上，尽管信托公司在重要的一线城市基本上都实现了全覆盖，但由于团队规模限制，在未能充分挖掘当地资源的同时，更无法达到对周边富裕城市的辐射效果。深度则体现在客户粘度。当下信托公司开展的业务种类有限，无法像银行那样提供全方位的金融服务，而且习惯了产品主导的思路，难以实现金融超市的关键角色，信托公司很难挑战商业银行的平台优势。但是近年来资本市场令人不满的表现以及投资产品和渠道的长期匮乏，中国的高净值人士把信托产品视为重要的投资品种。因此，与商业银行和证券公司相比，信托公司在高净值人士财富管理领域有其独特的价值定位。2012年，麦肯锡对中国高净值人士的问卷调查显示，超过六成的高净值人士未来将增持信托、私募股权投资等另类投资产品，居各类金融资产之首。

　　信托公司的机遇与挑战

　　信托作为一项特殊的财产管理制度，具有其他金融机构无法比拟的资产配置多样性、灵活性。信托公司凭借其特有优势，可以不断创新信托业务，拓展在企业资产证券化、并购投融资、家族信托、信托私募企业债、土地流转信托、消费信托、养老信托等领域的发展空间，继续创造属于自己的“蓝海”。

　　同时，虽然财富管理业务与另类资产管理业务在产品范畴及投资能力要求等方面有诸多相似，二者所需要的能力仍有着显著差异。中国私人财富管理市场本身也存在很多独特的挑战。因此，信托公司应在充分认识市场机遇和挑战及自身优劣势的情况下，选择性地进入私人财富管理领域。

　　第一，产品投资范围和良好的投资回报仍将是高净值客户选择投资产品的决定因素。不同于成熟市场，中国的高净值客户仍然是产品导向，而对投资顾问等服务的认可程度仍不高。如果信托公司要保持产品优势，必须要保持产品在风险和投资收益方面的优势。另外，信托公司作为“产品专家”，长久以来以自己开发产品为主，而在开放式产品平台建设方面的能力尚未建立。

　　第二，与投资银行业务相比，私人财富管理业务具有前期投入大，产出慢，盈亏平衡周期较长的特点。中国经历了几年的市场发展，真正意义上实现盈利的独立私人银行业务仍是凤毛麟角。虽然一些商业银行对外宣布其私人银行业务已实现盈利，但仍是在银行倾斜的资源分摊政策基础上实现的。独立第三方财富管理机构过去两年实现了不错盈利，但资产获取及类投资银行业务仍然贡献了大量利润。可以说，价格竞争和高成本结构的业务模式使得中国独立的财富管理机构很难实现真正意义上盈利。

　　第三，中国本土高素质私人银行家人才的严重缺乏制约了私人财富管理机构的规模发展。中国本土职业化的私人银行家诞生不到五年，与成熟市场的人才相比，中国的私人银行家普遍年轻化，行业经验少。同时，系统化培训新人的成本昂贵且时间周期长，而成熟的客户经理流失率又高，一般在30%-40%之间。另外，与银行系和券商系私人银行财富顾问相比，信托公司的财富顾问在雇主品牌、文化环境和薪酬待遇等方面并不具备特别优势，也给信托公司发展财富管理业务所需的队伍建设带来挑战。面临这些内外部挑战，私人财富管理业务并不适合所有的信托公司。唯有能够长期坚持战略选择，构建全新业务能力的信托公司才能充分利用其独特的价值定位，获得在该业务领域的成功。

　　信托公司需建立的核心能力

　　中国私人财富管理业务刚刚起步，在岸和离岸金融服务需求旺盛，即将迎来其大发展的“黄金十年”。过去几年信托公司扮演了“产品专家”的角色，建立了一定的客户基础，但要想建立全方位的私人财富管理业务模式，仍存在诸多挑战。只有长期坚持战略选择，配置相应的财务资源以建立核心能力，才有可能实现向财富管理业务模式的成功转型。私人财富管理机构的价值定位旨在帮助高净值个人客户获取通常在银行或证券公司不易获得的更为广泛的投资产品和服务，并为客户提供高质量的投资建议。因此，产品筛选能力、投资咨询能力和支持以上两种能力建设的组织管理能力是每个私人财富管理机构必须要建立的核心能力。

　　信托公司若想建立全面的私人财富管理业务，或需逐步建立一个开放的产品平台，引入外部产品，为高净值客户提供一站式的服务。优秀私人财富管理机构的价值定位之一就是要形成独立的机构观点，对各个投资领域的发展趋势进行研判，分析基金经理投资策略及投资能力，参考基金经理过往业绩表现，为客户筛选每个资产领域最好、最适合的产品。虽然有财富管理机构以自有产品为差异化优势，但多数财富管理机构通过采取开放式平台模式，为客户筛选市场上最好的产品。考虑到中国投资产品规模和种类均较少的现实情况，建立开放式产品平台显得更加重要。因此，信托公司需要建立一支专业的产品筛选专家团队，同时加强产品管理平台的建设和支持。这支团队的职责不是追求公司利润的最大化，而是给客户创造风险调整后的最大收益。对于信托公司来说，内外部产品引入政策需要区分不同投资产品的资产类别。以信托贷款产品为例，信托公司通过内部生产而实现利润最大化是自然选择；而对于其他本不是信托公司所擅长的产品类别而言，或市场上有优秀的产品制造者，则从外部引入或将是更加明智的选择。

　　优秀的私人银行通常有非常严谨的投资咨询流程，通过整合投资顾问、产品专家、远程客户服务渠道等资源来完成。同时目标区域的机构覆盖对于为客户提供便捷的交易和服务也非常重要。信托公司需要从三方面缩小差距，建立合适的投资咨询模式。第一，信托公司的区域覆盖通常较为有限。虽然北上广深四个一线城市的高净值人士数量占到全国高净值人士数量近50%以上，但仍有很多非常富裕的二线城市尚未开拓，例如东部沿海中心城市周边地区及中部省会城市等。采取“中心城市+卫星城市”覆盖的模式可以增加覆盖，提高效率。第二，财富管理客户经理服务高净值客户的经验较少，专精产品少，且团队不稳定。目前信托公司的客户经理的平均年龄在25-35岁之间，一般不超过5年的投资咨询经验。客户经理的理念和技能通常是以产品销售为主，产品的类型也较为单一，服务客户复杂金融需求的能力不足。此外，信托公司也面临较严重的客户经理流失，平均每年流失率在50%以上，使得现有的投资咨询模式不管对客户而言还是对信托公司而言均不可持续。而这些均需通过建立人才发展体系，优化招聘、培训及考核激励等多方面举措来改善并打造一支高素质客户经理团队。最后，大部分信托公司尚未建立专职的产品经理或投资专家团队。而当客户的需求更加复杂和多元化时，客户经理的经验不足以提供相关服务，这时专业的投资专家建议对于为客户提供判断准确、量身定制的投资建议则非常重要。

最后，和业务能力建设紧密相关的是一套与之相匹配的组织管理能力来驱动信托公司的转型和发展。清晰的战略方向、高效的组织架构、专业的人才团队和灵活的绩效管理机制是打造信托公司实现成功转型的基石。首先，信托公司需要明确其差异化的战略定位和价值主张。信托公司需要结合自身业务特色及能力，选择合适的业务或业务组合作为重点发展方向。有了清晰的战略后，必须在组织内部达成思想和认识的一致。第二，信托公司需要根据新的战略定位和要求，梳理调整组织架构以支持战略的落地实施。由于私人财富管理和其他业务的业务模式的不同，各业务应当有一定的独立性，并处理好各业务之间的协同机制。而共同资源等可以通过集中模式服务各部门，但要确保中后台对前台的支持，释放前台产能，推动各业务线快速发展。第三，信托公司需要建立专业化的人才团队。在当前以通道类业务和产品销售为主的业务模式下，信托行业主要是关系型人才导向。这可能与通道业务和信托贷款为主的初级市场发展阶段相适应，但随着市场的发展与业务的转型，私募投行、资产管理及私人财富管理业务的差异性越发明显，对人才专业化能力需求日益加剧，长期来看需要根据业务板块不同职能需求，建立专业化团队，包括行业专业、深度覆盖的资产获取团队，专业化的投资和投后管理人才团队，资深客户经理及优秀的产品专家等。第四，市场导向、体现业务差异性的考核激励机制是信托公司实现长期发展的关键。目前信托公司普遍采用“大一统”的考核激励体制，无法体现各个业务的差异性，降低了考核对业务的引导作用。未来需要结合业务特征，调整考核与激励体系，通过考核引导业务建立适宜长期可持续的核心能力，通过激励吸引、挽留拥有优秀专业技能及客户关系的核心人才。而由于股东结构及中国现有体制机制的原因，这对很多信托公司，尤其是国有背景的信托公司来说，具有非常大的挑战。

　　罗马不是一天建成的，财富管理或私人银行的能力建设也绝非可以一蹴而就。信托公司只有高瞻远瞩，坚定战略导向，打造强有力的管理及专业团队，在今天对能力建设投入大量的资源，才能在可预见的未来获得市场的认可与卓越的价值回报。

本文来源：理财周刊

本文编辑：国道财富管理中心